Commercializazione

Commercializzazione

La Commercializzazione è il segmento finale della filiera di prodotto florovivaistico e la sua attuale debolezza rappresenta un elemento di svantaggio e di rischio per l’intera filiera. La capillarizzazione distributiva del prodotto olandese in Italia ha indotto i più importanti grossisti del Nord Italia a recarsi sulle aste olandesi e, a fronte di un forte contenuto di stagionalità delle vendite del Distretto, con conseguenti forti oscillazioni nei prezzi, è necessario avviare iniziare che rendano più conveniente la scelta del prodotto del Distretto, soprattutto delle produzioni tipiche. A ciò si deve aggiungere una presenza ancora molto legata ai canali distributivi più tradizionali (grossista/fiorista) ed una difficoltà nel presentarsi in maniera attrattiva e competitiva nel canale della Grande Distribuzione (difficile per volumi e prezzi), con la parziale eccezione di parte della bouquetteria e delle piante in vaso.

In ambito “Commercializzazione” l’obiettivo prioritario del programma triennale è il miglioramento del presidio del cliente con modalità differenti in relazione alla distanza e alla centralità dei diversi mercati.

A livello di attività, il Distretto deve:

1) per quanto riguarda gli interventi di canale:

  • monitorare i canali distributivi ed in particolare quello dei fioristi, così da essere in grado di proporre soluzioni adeguate alle esigenze, in un’ottica di semplificazione della catena di distribuzione e di filiera corta;
  • richiedere la formazione professionale delle nuove figure commerciali;
  • incoraggiare la crescita dimensionale e la concentrazione delle strutture di commercializzazione, permettendo loro di raggiungere (anche in forme consortili) massa critica ed economie di scala;
  • valorizzare il ruolo del Mercato come momento di incontro domanda-offerta, di concentrazione e standardizzazione della merce, incrementando qualità e numero dei servizi a disposizione, con particolare riferimento a nuove modalità (anche telematiche) di vendita ;
  • promuovere lo studio di modalità di presenza innovative sul canale della Grande Distribuzione, sia relativamente a prodotti/package sia in relazione alle modalità di servizio/consegna;
  • incoraggiare la certificazione socioambientale del settore commerciale ed avviare iniziative di penetrazione di questo tipo di prodotti nei mercati in cui la sensibilità del consumatore su questo tipo di produzione è forte (specialmente zona mitteleuropea, scandinava, anglosassone);
  • incentivare l’adesione di aziende esportatrici di piante in vaso a progetti di valorizzazione  territoriale di area;

2) per quanto riguarda gli interventi di mercato geografico:

  • favorire il recupero commerciale nel Nord Italia, riequilibrando il mercato interno, dal momento che il predominio dell’export contribuisce a rendere troppo stagionale la commercializzazione, provocando in tal modo maggiori oscillazioni dei prezzi;
  • valutare lo sviluppo di una presenza diretta sui mercati chiave del Centro Europa (Germania e Svizzera in primis) da supportare con iniziative mirate di marketing;
  • analizzare in maniera strutturata i mercati esteri, sia quelli già esistenti da rafforzare (quali gli Stati Uniti) sia quelli emergenti (in particolare l’Europa orientale, intra- ed extra UE).

L’identificazione delle modalità di penetrazione dovrà tener conto delle iniziative già avviate e dovrà provenire da una scelta strategica congiunta tra la commercializzazione e la produzione, anche con iniziative in forme consortili.

Elementi di riflessione:

L’importanza del mercato di Sanremo e la necessità di un suo rilancio non devono far dimenticare come una strategia commerciale di rilancio del Distretto non può passare che per un avvicinamento delle strutture distributive al cliente finale. L’obiettivo di recuperare forti presenze su Sanremo dovrà armonizzarsi con una strategia di servizio capillare adottata dal “market leader” mondiale e cioè dal sistema Olanda.

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